ZASADA KONTRASTU

Czy zastanawiało Cię kiedyś w jaki sposób sprzedawcy nakłaniają nas do kupna przesadnie drogich rzeczy? Dlaczego wybieramy coś przeciętnego myśląc, że trafia nam się naprawdę świetna okazja? Odpowiedź jest prostsza niż Co się wydaje… Korzystają oni z zasady kontrastu. Najprościej mówiąc jest to przedstawienie danego produktu przez pryzmat innego.

Wyobraź to sobie na prostym przykładzie. Wchodzisz do sklepu, aby kupić telewizor, prosisz asystenta o pomoc. W pierwszej kolejności pokazuje Ci on bardzo drogie, ale nieprzekonywujące Cię sztuki. Następnie schodząc z ceny o ponad 30% przedstawia Ci jedynie o 2 cale mniejszy, ładny telewizor. Z miejsca pragniesz go kupić, gdyż wydaje Ci się to świetną okazją. Jak może być w rzeczywistości? Pierwszy telewizor okazać się może tego samego pokroju co drugi, o podobnych parametrach, lecz o bardzo zawyżonej cenie. Pokazując Ci drugi, dużo tańszy, korzysta on właśnie z zasady kontrastu, dzięki której myślisz, że robisz na tym świetny interes, a tak naprawdę przepłacasz te ponad 30%.

W książce „Wywieranie wpływu na ludzi” autorstwa Alberta A. Cialdini’ego opisuje on kunszt sprzedawania nieruchomości kolegi, z którym miał przyjemność pracować. Pokazując domy przyszłym ich mieszkańcom stosował właśnie zasadę kontrastu. W pierwszej kolejności pokazywał domy z starych i zaniedbanych okolicach, ich ceny były dużo wyższe w stosunku do ich jakości. Nastawił on ich tym samym na fakt, że nie znajdą satysfakcjonującego ich lokum bez wydania dość dużych sum pieniędzy. Następnie zabierał ich do domów w okolicach spokojnych i ładnych, gdzie cena domów była niższa od tych wcześniejszych. Sądzili oni, że trafiła im się nieprawdopodobna okazja. Nic bardziej mylnego… Okazało się, że pierwsze domy nie były nawet na sprzedaż. Pokazane zostały jedynie po to, aby ukazać te właściwe w jak najlepszym świetle.

Zasadę kontrastu wykorzystać można również do przekazania złych wieści swoim rodzicom lub partnerowi życiowemu. Zanim przekaże się złą wiadomość warto opowiedzieć jakąś smutną historię, która Ci się kiedyś przytrafiła. Gdy uda Ci się wywołać trochę współczucia reakcja rozmówcy może być mniej gwałtowna.

2 odpowiedzi na ZASADA KONTRASTU

  1. Myślę, że masz rację. Usunąłem już tą historię…

  2. sis pisze:

    Prawdę mówiąc, jako kobieta, powiem tak – wściekłabym się na taką opowieść faceta. Manipulacja paskudna. I zezłościłby mnie bardziej tą historią niż zgubioną obrączką…

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>